谈判的艺术

什么是谈判?

      谈判总是以某种利益的满足为目标,是建立在人们需要的基础上的,这是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因

      谈判是两方及以上的交际活动

      谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为

      谈判是一种协调行为的过程

      在参与者认为合适的时间和地点举行

      谈判是指双方或多方互换商品和服务,并试图对他们的交换比率达成协议的过程

概况起来,谈判包括利益、协调、关系、交换四个元素。

正式谈判程序

谈判的关键点

价值创造与分配

(一)价值创造

      挖掘具有隐含价值的资源

      利用差异,创在价值(资源互补、动机差异)

      通过规模经济与范围经济创造价值

      利用后续协议创造价值

      预防冲突来创造价值

      交换信息创造价值

(二)价值分配

      超额索取

      不断要求谈判对手修改提议

      以小易大

      离题的让步

      谎言与虚张声势

      以情谊之名

      黑脸白脸

      佯装离席

      “假手铐”

      最后通牒

      “蛋糕上的樱桃”

有效沟通

(一)主动式倾听

      向对方展示自己在倾听(目光交流、微笑、点头)

      仔细记住对方说的话(提取有价值信息)

      留意对方“未说出的话”

      在对方陈述告一段落后,复述他所陈述的内容,重新整理其观点

      和对方确认那些我们没有听明白的内容

      适时提问,引导对方进一步阐明观点

      交流完成后向对方重述其观点并加以确认

      倾听结束前询问是否还要补充其他内容

总结起来,主动式倾听要做好:获取信息,增强信任(好感),避免误解和遗漏

(二)积极式发言

      聚焦于听众

      简洁

      准确明晰

      整合性(是的,而且……)

      建议性的

      正面表述

      聚焦于机会面而非问题面

      面向未来,寻找解决方案(而非追究责任)

      避免夸大和说谎

谈判准则

      行动之前先准备

      在一切开始之前先建立关系

      先倾听,再说话

      分配价值之前先创造价值

      做决策之前先创造解决方案(最优方案)

      讨论细节之前先确立框架

      停止谈判之前先确认承诺

整理自:Alain Lempereur, methode de negociation